Med den rette strategi og det rette content kan jeres virksomhed succesfuldt implementere langsigtede løsninger, der har værdi for både jeres kunder og jer selv.
Derfor dykker vi i indlægget her ned i, hvordan I erstatter midlertidige marketingløsninger med en helstøbt inbound marketing-strategi, der skaber vedvarede værdi - og som giver igen på den lange bane.
Hvad er inbound marketing?
Inbound marketing handler om at tiltrække relevante kundeemner, bearbejde dem og agere thought leader selv efter, at de har købt.
Eller sagt på en let mere kæk måde: At tiltrække nye kunder, få dem til at købe jeres produkt - og så få dem til at købe det igen og igen og igen…
Det kan I gøre ved at levere indhold, som er relevant for potentielle og eksisterende kunder.
Content vs inbound marketing
Begreberne content marketing og inbound marketing bruges ofte i flæng. Så lad os starte med at rydde op i det:
Inbound marketing er en strategi - content marketing er et redskab til at eksekvere strategien.
Content marketing er dét at relave og distribuere indhold (altså content) som for eksempel blogindlæg, cases, webinarer og whitepapers.
Her skelnes mellem tre typer af indhold, der bruges til hver sit formål:
Ungated content
Alt indhold, der ligger frit tilgængeligt for den besøgende. Det kunne være et blogindlæg eller en video, I har delt, som kan tilgås uden at den besøgende skal give noget for det. Ungated content giver nye kunder mulighed for at opdage jer, når de søger på nettet efter den type produkt eller service, I tilbyder.
Gated content
Vil en besøgende have adgang til jeres gated content, må de af med noget - oftest en e-mailadresse. Gated content kan være webinarer, whitepapers, skabeloner eller andre former for hjælpemidler, som den besøgende kunne have interesse i at få - og som de er villige til at give noget for.
E-mails
E-mails er indhold, der er lavet specifikt til dem, der allerede har vist interesse i jeres virksomhed. Her har I mulighed for at tackle tvivl og spørgsmål direkte.
At ramme med det rigtige content - på det rigtige tidspunkt
Som nævnt fungerer de forskellige typer af content særligt godt til hvert sit formål.
Men hvordan og hvornår skal de så bruges?
Ved at forstå de behov, som kunden står med i de forskellige faser af en købsrejse, sikrer I, at I rammer dem med det rette content. På det rette tidspunkt. For når I kender nogens behov, er det lettere at imødekomme dem.
Overordnet inddeles købsrejsen i fire faser:
Awareness:
Kunden finder ud af, at de har et problem. Den besøgende har derfor selv opsøgt jer, fordi I har løsningen på det problem, de sidder med. Præsentér dem derfor for indhold, der gør dem klogere på deres eget problem - og hvordan I hjælper med at løse det.
Eksempler: Blogindlæg og infografikker.
Consideration:
Kunden overvejer sine muligheder. I har fanget vedkommendes interesse, men de overvejer også deres andre muligheder. Brug derfor her gated content til at gøre en besøgende til lead, så I får mulighed for at overbevise dem om, at de skal vælge netop jer. Et whitepaper (også kaldet en e-bog) kan være et effektivt format til jeres gated content. Læs mere om, hvordan I bruger whitepapers i jeres markedsføring her.
Eksempler: Webinarer, guides og skabeloner.
Decision:
Kunden ved, at de skal købe. Men nu skal de vælge, hvem de køber hos. Derfor skal I bruge content til at overbevise dem om, at de skal vælge jer frem for konkurrenterne.
Eksempler: Q&As, gratis prøveperioder, demos og cases.
Retention:
Kunden har købt, men ved ikke, om de vil købe hos den samme igen. Derfor har I nu til opgave at overbevise dem om, at de skal blive hos jer. Det er lettere at generere køb hos eksisterende kunder end at konvertere nye leads. Så det er godt givet ud, at I plejer eksisterende kunder med content, der vækker vedvarende, ny interesse.
Eksempler: Brancherapporter, analyser og events.
Det content, I leverer i hver fase, har alt sammen til formål at hjælpe kunden videre i deres købsrejse.
En købsrejse er sjældent helt lige så lineær, som jeg har fået tegnet den ovenfor. Nogle trin går man frem og tilbage mellem, andre springer man over.
Derfor er det vigtigt, at I guider, I er relevante, og I skaber værdi - i alle faser.
Vær skarpe på, hvem I taler til
Nu er der styr på, hvad de forskellige typer af content kan.
Men hvordan sørger I for, at indholdet bliver “godt”?
Her kan I erstatte “godt” med “relevant.” Og for at lave relevant indhold, skal I være skarpe på, hvem det er, I laver indhold til.
En god måde at få forståelse for, hvem I taler til, er ved at tegne en persona.
Nogle gange falder vi i den fælde, at vi tror, at målgruppen er os selv. Men det er sjældent, at målgruppen har præcis samme interesser og vaner, som vi selv har. Derfor er det vigtigt at få data på, hvem der kunne være interesseret i jeres service.
Hvor bor de? Hvad er deres hobbyer? Hvilke devices bruger de? Hvor får de nyheder fra?
Alle kundens relevante demografiske og psykografiske træk skal i spil.
Personaen er jeres kompas, som I kan navigere ud fra, når I skal finde jeres tone of voice, vælge kanaler og finde de rette emner at skrive om.
Et godt tip er at tegne personaerne og giv dem navne – eksempelvis “Innovative Inger” eller “Sparsommelige Søren.” Det gør, at I danner et billede af jeres kunder i hovedet, og så er det lettere at huske på, hvordan I skal tale til dem i jeres kommunikation.
Hvordan skal personaen se ud?
Personaen skal naturligvis være baseret på, hvordan jeres kunder rent faktisk er som personer. De skal altså være baseret på data.
Her er et par tips til, hvordan I indsamler data til jeres persona:
- Tal med salg/kundeservice
Hvis I har en salgs- eller kundeserviceafdelingen, så tag fat i dem. De har med garanti et indblik i, hvem jeres kunder er. De kan give svar på, hvorfor tidligere kunder valgte jer, og hvilke tvivl, de har siddet med, før de valgte jer.
- Se hvilket content, der klarer sig bedst
Dyk ned i, hvordan det er gået med jeres tidligere indhold - hvad læser folk, og hvad læser folk ikke? Er de til korte eller lange artikler - eller er de mere til webinarer? - Tal med jeres kunder
Hvis I gerne vil vide, hvilke behov jeres kunder står med - hvorfor så ikke bare spørge dem? Det kan give jer værdifuld viden om, hvad der er afgørende for, om de køber eller ej.
Og nu til svaret på, hvordan I får folk til at se jeres indhold...
For indhold er aldrig værdifuldt, hvis der ikke er nogen, der ser det.
Så her er, hvordan I kan generere trafik:
- SEO-optimering
Sørg for at ranke på vigtige søgeord, så I dukker op, når potentielle kunder søger på relevante ting for jeres forretning.
- Trafik fra social
Del jeres indhold organisk på Facebook, LinkedIn og de andre sociale medier, I benytter. Det er en god måde at sprede ordet - helt gratis.
- Betalt trafik
Hvis I vil nå længere ud, end I gør organisk, kan betalt annoncering være en god løsning. Her har I også mulighed for at sortere i, hvem der ser jeres indhold.
- E-mail marketing
Nyhedsbreve hjælper jer med at holde interessen kørende. Forbliv relevante - og udnyt, at I her kan tale til folk, der allerede har udvist interesse i jer.
Huskeliste til en langsigtet marketingstrategi
✔️ Kend kundens behov i købsrejsens forskellige faser
✔️ Lav relevant indhold til alle faser
✔️ Indsaml data og tegn jeres persona(er)
✔️ Brug jeres persona(er) som kompas for valg af tone of voice, kanaler og indhold
✔️ Skab trafik med SEO-optimering, sociale medier og e-mail marketing
✔️ Vær hjælpsomme gennem hele købsrejsen
